پخش مویرگی چیست؟

پخش مویرگی چیست؟

پخش مویرگی و فروش مویرگی چیست؟

در ابتدای امر پیش از آنکه بخواهیم به تعیین نوع استراتژی در پخش مویرگی بپردازیم، نیاز است اساسا با مفهوم پخش مویرگی آشنا شویم. پخش مویرگی را در یک تعریف ساده میتوان چنین بیان کرد، فرآیندی است که در آن تولید کننده یک کالا مثلا تولید کننده لباس بچه گانه و یا ارائه دهنده خدمات محصول خود را به دست مشتری میرساند یا میتوان گفت پخش مویرگی مسیری است که کالاها و خدمات برای رسیدن به دست مشتری طی میکنند. اما مزیت اصلی وجود چنین مسیر مستقیمی برای پخش این است که به مشتریان این فرصت را میدهد تا بدون واسطه و مستقیم از تولیدی و یا پخش کننده کالا خرید کنند. در این مقاله با ما همراه باشید تا شما را با تمام نکات لازم و اصطلاحات موجود پیرامون پخش مویرگی آشنا سازیم.

پارامترها و بخش های اصلی یک سیستم پخش مویرگی

به طور کلی 5 جزء اصلی را برای یک سیستم توزیع میتوان تصور نمود که عبارتند از:

  1. ذخیره سازی و انبارداری کالا جهت توزیع
  2. دریافت سفارش از مشتریان
  3. ارسال و تحویل کالا به مشتریان
  4. وصول مطالبات
  5. کنترل و دریافت اطلاعات از بازار

در واقع پخش رساندن محصولات از تولید کننده تا آخرین مشتری است. پخش مویرگی فقط مختص به یک سری از صنف ها نظیر مواد غذایی و آرایشی و بهداشتی نیست. امروزه تولید کنندگان بسیاری از کالاها اعم از انواع پوشاک مثل لباس بچه گانه، تولید کنندگان لوازم آشپزخانه و نیز سایر صنف ها به این امر مبادرت ورزیده اند.

نکته اساسی در پیاده سازی نظام پخش مویرگی طراحی در وهله اول طراحی درست این نظام و سپس تعهد و حمایت مدیران ارشد از انجام دقیق برنامه هاست.

انواع شرکت های پخش مویرگی:

شرکت های پخش مویرگی را میتوان بر اساس معیارهای متفاوت دسته بندی کرد. به عنوان مثال یکی از دسته بندی های متداول برای این موضوع تقسیم این شرکت ها به دو دسته پخش مویرگی مستقل و غیر مستقل است. شرکت های پخش مویرگی مستقل به طور همزمان با چندین برند همکاری میکنند و فعالیت اصلی آنها پخش کالاهای شرکت های فعال میباشد و اما شرکت های پخش مویرگی غیر مستقل موسساتی هستند که زیر نظر یک هلدینگ تولیدی فعالیت میکنند و تنها به توزیع محصولات یک برند خاص میپردازند.

نحوه دیگری از دسته بندی شرکت های پخش براساس اندازه سازمان هاست. از این منظر شرکت های پخش را به 3 گروه شرکت های کوچک محلی و شرکت های متوسط و شرکت های پخش سراسری دسته بندی کرد.

مزایای شرکت های پخش مویرگی:

از جمله مزیت های این شرکتها گردآوری اطلاعات بازار و مشتریان جهت انجام اقدامات اصلی است. مورد دوم پخش شوندگی بالا بخصوص برای کالاهایی است که به دلیل تاریخ انقضا پایین باید به سرعت توزیع شوند. مطلب دیگر این است که با افزایش سطح پوشش مشتریان منجر به افزایش سهم خود از بازار شویم. منجر به افزایش سرمایه در گردش شده و از این طریق به تعدد کالای عرضه شده منتهی میشود. به تبع افزایش فروش ارزش برند شرکت های تولیدی ارتقا می یابد. از طرفی با افزایش تعداد مشتری مانده مطالبات در بازار کاهش پیدا کرده و در نهایت باعث کاهش ریسک مالی میشود.

برخی از معایب توزیع در شرکت های پخش مویرگی

اولین و پیش پا افتاده ترین عیبی که به ذهن هر کسی به هنگام مشاهده ساز و کار شرکت های پخش متبادر میشود این است که باعث افزایش هزینه ها میشوند. از طرفی نیاز به سرمایه در گردش بالایی دارند. در شرکت های پخش مویرگی غیر مستقل که در همین مقاله اندکی راجع به آن به بحث و بررسی پرداختیم در بین کانال های توزیعی ممکن است تعارض ایجاد شود. جهت انجام مدیریت زنجیره توزیع نیاز شدیدی به مدیریت منابع انسانی در بخش های انبار و لجستیک و مالی و فروش است.

اگر قصد ایجاد تولیدی یا پخش لباس بچه گانه را دارید اینجا را مطالعه کنید.

آشنایی با مشاغل مرتبط با پخش مویرگی:

1.ویزیتور یا بازاریاب

ویزیتور یا بازاریاب متداول ترین کلمه ای است که در سازمان های مرتبط با شرکت های پخش به گوش میرسد و از بیشترین نیازمندی هایی است که ما آگهی مربوط به آنها را در مجلات و روزنامه ها میبینیم. اما یخواهیم به بررسی و پاسخ به این پرسش بپردازیم که وظیفه یک ویزیتور چیست؟ ویزیتورها صرفا وظیفه ثبت سفارش را دارند و در برنامه ریزی و اجرای استراتژی های فروش معمولا نقشی ندارند. در یک کلام ویزیتور بیشتر مجری سیاست هاست و نه تعیین کننده سیاست هاست حال آنکه وظیفه چیدمان، تبلیغات، بررسی سایر رقبا و سایر بخش های مرتبط بر عهده واحد فروش و کارشناسان این بخش است.

اگر به عنوان ویزیتور لباس بچه گانه فعالیت دارید و میخواهید به سرعت افزایش فروش پیدا کنید، این مقاله را مطالعه کنید.

2.سوپروایزر یا سرپرست فروش

به ویزیتوری که خود وظیفه سرپرستی تعدادی از ویزیتورها را بر عهده دارد و آموزش های مورد نیاز را به بازاریاب هایی که تازه به استخدام شرکت درآمده اند میدهد، سوپروایزر یا سرپرست گویند و در قالب تشبیه میتوان او را به یک کاپیتان در یک تیم کوچک 5 نفره مطابقت داد. اما شرح وظایف یک سرپرست بدین شکل است که وظیفه پر کردن مناطقی از فروش که فاقد ویزیتور است را برعهده دارد و نباید این مناطق خالی بمانند. همچنین رفع نیازهای ویزیتورها در انجام فعالیت های فروش و آموزش هایی نظیر زبان بدن را برعهده دارند.

در حالت کلی میتوان وظایف سرپرستان را چنین بیان کرد:

منطقه و مسیر بندی مشتریان

تخصیص مناسب مشتریان به ویزیتورها

بودجه بندی برای هر منطقه

در یک نگاه کلی میتوان گفت وظیفه یک سرپرست فروش بیشتر رصد کردن عملکرد سازمان و مراقبت از عدم انحراف از برنامه ها و سیاست های کلی فروش سازمان و جلوگیری از افت فروش در مناطق مختلف است.

3.سرپرست منطقه

با بزرگتر شدن ابعاد سازمان و افزایش میزان فروش، شرکت پخش به منظور انسجام بیشتر یک جایگاه شغلی بنام سرپرست منطقه بوجود میاورد. معمولا سرپرست منطقه به شخصی گفته میشود که بیش از دو شهر مختلف تحت نظارت او باشند و یکی از وظایف این شخص عزل و نصب سرپرستان فروش و همچنین هماهنگی با مرکز عملیات را بر عهده دارد. سرکشی مدام به مناطق تحت فروش یکی از وظایفی است که سرپرست منطقه یک شرکت پخش برعهده دارد. بحث های هماهنگی و هم سویی کامل با واحد بازاریابی و دریافت برنامه ها به منظور کاهش نوسانات منفی فروش را برعهده دارد.

4.توزیع کننده یا مامور پخش

وظیفه مامور پخش شامل عملیات رانندگی و پیدا کردن بهینه ترین مسیر توزیع است تا از این طریق بتواند هزینه های جاری شرکت در بخش حمل و نقل را بهینه کند. نکته ای که بسیار حائز اهمیت است بحث مسئولیت های مشترک میباشد. مثلا در قبال مسائلی همون جریمه راهنمایی و رانندگی، تصادف و یا خرابی خودرو مربوط به راننده بوده و هزینه های ناشی از این موارد بر عهده ایشان است اما در مواردی چون کسری بار، کسری وجه نقد، سرقت وجه نقد و موارد این چنینی تبعات حادثه گریبان گیر شخص مامور پخش و یا به اصطلاح تخصصی آن موزع است.

از جمله نکاتی که توصیه میگردد شرکت های پخش در خصوص مامورین پخش خود ملاحظه کنند جابجایی آنها در فواصل زمانی کوتاه است تا از این طریق ضمن جلوگیری از خطر تبانی بتوانند منجر به افزایش مهارت عوامل خود و نیز بهره مندی همه کارکنان قسمت پخش از امتیازات ویژه ای که ممکن است یک منطقه خاص داشته باشد، گردند.